Коммерческие предложения на пять с плюсом

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Коммерческие предложения на пять с плюсом». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Создание структуры и текста для холодного КП требует понимание сути процессов, подготовки и тщательного продумывания деталей. В отличие от “теплого” аналога, где читатель простит вам некоторые огрешности, потому что сам заинтересован в результате, “холодный вариант” требует максимальной профессиональной шлифовки.

Как написать текст коммерческого предложения?

Структура коммерческого предложения:

• Иллюстрация
• Подпись под иллюстрацией
• Заголовок
• Подзаголовок
• Лид-абзац
• Оффер (предложение)
• Раскрытие оффера
• Закрытие возражений
• Блок доверия и социальных доказательств
• Мотивация для принятия решения

Заголовок лучше всего написать по формуле 4U (Urgency, Usefulness, Uniqueness , Ultra-Specificity): срочность, полезность, уникальность, специфичность. Но можно использовать и другие заголовки, которые отражают суть предложения. Он должен отражать суть, нести главную выгоду для потенциального клиента, содержать в себе цифру, кавычки, вызывать эмоции и быть точным.

Примеры заголовков для холодного коммерческого предложения

1. Увеличьте количество заявок с сайта в течение этой недели на 20%, воспользовавшись бесплатной услугой аудита.
2. Как 30 минутная бесплатная консультация помогла увеличить продажи буровой компании в 2 раза в течение 1 месяца.
3. Проведу бесплатный анализ Вашего сайта, чтобы Вы увеличили продажи в 2 раза, как это уже сделали компании: «компания 1», «компания 2», «компания 3» за последние 10 дней.

Почему в примерах фигурирует слово «бесплатно?» Потому что это холодное предложение о компании или человека, к которому нет доверия.

В чём проблема холодных коммерческих предложений? Таких ВАЖНЫХ писем приходят сотни! Каждый день.

«Бесплатно» – слово, говорящее о том, что вы сначала хотите показать себя в деле, дать что-то безвозмездно, а уже потом предложить платные услуги. Многие хотят ДЕНЕГ. Много и сразу. С холодными коммерческими предложениями такой номер не пройдет.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

• «‎Холодное» коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
• «Горячее» КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

• презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
• информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
• благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
• приглашают на презентацию компании или ее продукта.

«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения

В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.

1. «Холодные» предложения – информация, которая направляется случайному, неподготовленному респонденту. Самый низкоэффективный вариант КП, который в большинстве случаев расценивается как спам. Но иногда случаются ситуации, когда вовремя полученное неожиданное коммерческое предложение является как раз решением возникшей у адресата сложной ситуации. Плюсы «холодного» коммерческого предложения: массовость, лаконичность, максимальное использование убеждающих элементов. Минусы: изначальная незаинтересованность клиента, высокий процент игнорирования.
2. «Горячие» предложения – КП, отправляемые персонализированно, с учетом целевой аудитории. Возможны различные варианты информированности адресата:
   • потенциальный клиент сам попросил направить ему КП;
   • менеджер предварительно связался с будущим получателем КП;
   • респондент точно относится к целевой аудитории реализуемого товара или предлагаемой услуги, а также ему потенциально интересно и выгодно сотрудничество.

Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:

• адресность;
• больший объем;
• предельная конкретика;
• субъективность (к примеру, владелец бизнеса должен получить иное КП, нежели наемный рабочий).

Основные ошибки, которые допускают в коммерческом предложении

Без ошибок нет опыта, как теории без практики.

Исключать множество ошибок нам помогает сеть интернет, так как уже предоставляет шаблоны для создания коммерческих предложений и специальных программ. Но большинство из них не работает, так как все же составление вашего документа зависит от особенностей компании и целевой аудитории. Поэтому просто слизать не получится, да и не надо. Еще что примечательно, в таких шаблонах существуют и типовые ошибки. Или же вы просто новичок и еще не съели собаку на этом:

• Эти сладкие песни о компании, о том, какая она замечательная. Избавляйтесь от клишированных слов вроде “успешные, динамичные, клиентоориентированные”. Эти слова убивают ваше предложение и допускают их, в основном новички, которые еще не набили свои шишки.

• Жесткое подлизывание компании-клиенту.“Мы давно знаем, что ваша организация является эталоном в сфере обслуживания автомобилей, образец качества и стабильности..бла-бла”. Да и ладно, если бы это было горячее коммерческое предложение. Но иногда у людей чувства меры нет, как и совести, поэтому шлют даже холодные коммерческие предложения, не зная компании и ее положения на рынке. После прочтения пары строчек такого формата станет противно и тошнота не заставит себя долго ждать.

• Многие употребляют слова, смысл которых не понимают сами. Бывает, читаешь текст и такое впечатление, что автор вообще не знал о чем пишет. Чтобы казаться умнее и компетентнее в любом вопросе, начинающие любят использовать заумные слова.Можно аппеллировать профессиональным термином один, максимум два раза, но ни в коем случае не перегружать ими текст. Его будет невозможно произнести, не то чтобы читать: “Наша компания всегда стремилась на фоне среднестатистической конъюнктуры рынка безвозмездно оказывать дифференцированные бонусы, а также беспрецедентно высочайшее качество.” Звучит непонятно, от того и отстойно.

• Многие компании ведут себя как на колхозном рынке. По принципу всего и побольше. Высылают коммерческое предложение и с картинками, с визитками, каталог и впихивают презентацию, прайс-лист и массу другого электронного хлама. Зачем столько? Это раздражает и путает.

• Умирающий таргет-лист тоже отталкивает. Когда перед глазами список черствеющих и плесневеющих компаний. Есть риск попадания в спам-фильтр. Но если все совсем будет плохо, то на название вашей компании санкции почтовых сервисов могут наложить стоп-слово и тогда совсем будет труба. Не доводите до такого и тщательно проверяйте информацию.

• Если когда-то вода и спасала вас, то наверное только при жажде. Вода и абстракция в тексте затрудняет понимание. Требуется больше времени и внимания, чтобы понять чего там написано. Да и не стоит обводить вокруг пальца клиента, темнить и ходить вокруг да около. Пишите конкретно и четко. Время в этом случае — ценный ресурс и тратить его на воду слишком глупо.

• Клише. Для него отдельное место, потому что ошибаются с ним слишком часто и много. Пишут как все, ноль оригинальности, а значит и внимания. Влияет это и на сегментированность товара, он разный, а “калька” одна.

Как написать «холодное» коммерческое предложение

Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая. Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.

Главная опасность, которая подстерегает «холодное» КП – его могут удалить. Причем сделать как в момент получения письма, так и в процессе прочтения. Поэтому при составлении холодного коммерческого предложения приходится бороться с тремя рисками.

• Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
• Удаление письма на этапе открытия. Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
• Удаление письма на этапе прочтения. Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это эффективный маркетинговый инструмент. Оно содержит информацию о том, чем занимается компания, что предлагает и почему стоит обратиться именно к ней. Кроме контактов в КП нужно отправить ссылку на сайт компании.

Чтобы повысить конверсию сайта и максимизировать продажи, используйте виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), ВКонтакте и TikTok, ускоряют работу ваших менеджеров и собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Основы подготовки привлекательного бизнес-предложения

Список адресатов

Холодные компреды можно рассылать всем потенциальным клиентам, но такой подход только увеличивает шанс попадания в спам. Проанализируйте своих возможных заказчиков, узнайте, пользуются ли они услугами, аналогичными вашим, но даже при утвердительном ответе не списывайте их со счетов. Попробуйте разузнать слабые стороны конкурентов и преобразуйте их в преимущества вашей компании!

Заголовок

Агрессивные заголовки, такие как «Сэкономьте 70% бюджета на оплате электроэнергии» все реже вызывают доверие, а если на деле оказываются еще и пустым обещанием, вызывают негатив. Делайте ставку на простые, краткие и честные заголовки – суть вашего предложения.

Оффер

Первый абзац письма крайне важен, и должен отражать предложение с реальными выгодами для клиента. Не стоит использовать шаблонное «предлагаем» или унизительное «просим рассмотреть». Ставьте себя на один уровень с будущим партнером и предлагайте взаимовыгодное сотрудничество.

Мотивационная часть

Не превращайте письмо в хвалебную оду вашей компании и не пишите прямо о недостатках конкурентов – если это ваш единственный козырь, серьезность предложения сомнительна. Укажите преимущества ваших услуги/товаров, но только самые значимые и реальные, способные мотивировать на принятие решения.

Ограничение

Дополнительная мотивация для клиента к принятию вашего предложения. Это могут быть ограничения по времени, цене на ваши услуги и другие.

Завершающая часть

Концовка КП не менее важна, чем первый абзац. Призовите клиента к финальному целевому действию – оформить заказ, позвонить, заказать, заполнить форму. Пишите в повелительном наклонении и не забудьте оставить контактные данные. Можно персонализировать и усилить информацию, добавив, что такое КП и на таких условиях вы делаете только для компании-получателя.

Холодное коммерческое предложение – реальный шанс расширить клиентскую базу и продать свои услуги быстро и бесплатно. Главное – провести грамотную подготовительную работу и учесть все подводные камни при составлении КП. Пишите кратко, честно и убедительно и ограничьтесь одной страницей печатного текста.

Если эта работа кажется сложной для вас, обращайтесь в компанию ProText. Мы знаем, как сделать коммерческое предложение цепляющим и продать ваши услуги и товары потенциальным клиентам!

Татьяна Сабук

1.11.2017.

Что такое коммерческое предложение?

Ответов на этот вопрос множество. Одни подразумевают под коммерческим предложением банальный прайс. Вторые – презентацию компании. Третьи – деловое письмо. Четвертые – рекламный буклет, и так далее.

Но, как бы вам ни хотелось, по отдельности все эти инструменты не являются коммерческим предложением. Коммерческое предложение – это сближение всех методов донесения информации до потенциальных клиентов.

При этом коммерческое предложение – это основной инструмент продаж на b2b-рынке. Здесь оно является тем первым шагом, с которого начинается ваша продажа. И во многом от этого первого шага зависит то, насколько успешной будет сделка.

Зачастую коммерческое предложение оказывается единственным документом, который помогает вашему клиенту принять то или иное решение. Поэтому-то КП и является универсальным инструментом продаж, объединяя и презентацию, и прайс, и рекламный буклет, и продающее письмо.

Основная задача коммерческого предложения состоит из трех подзадач.

1. Донести до клиента информацию о вашем продукте.

2. Убедить клиента в том, что ваш продукт лучше других решает его задачи и что ему стоит обратиться именно к вам.

3. Подтолкнуть клиента к определенному действию после изучения коммерческого предложения, и как можно скорее.

Какими бывают коммерческие предложения?

Можно выделить три больших группы коммерческих предложений:

1) холодные;

2) горячие;

3) теплые.

Теплое коммерческое предложение.

Мой самый любимый вид коммерческих предложений. По сути, это объединение холодных и горячих КП.

Представьте, что вы провели семинар или встречу с группой потенциальных клиентов. Казалось бы, встреча состоялась и нужно отправлять участникам горячее коммерческое предложение. Однако у вас недостаточно информации для составления индивидуальных коммерческих предложений. Да и нельзя сказать, что кто-то из участников семинара запросил у вас решение какой-то конкретной задачи. Как быть?

Идеальный вариант в этом случае – теплое коммерческое предложение. По принципам составления оно во много повторяет алгоритм работы над холодным коммерческим предложением, однако более персонифицировано.

Ведь если холодное коммерческое вы отправляете массово, практически как спам, то теплое рассылаете определенной группе потенциальных клиентов, с которыми уже знакомы, которым представили свой продукт. В итоге эффективность такого предложения куда выше.

В следующих главах вы получите пошаговые инструкции, которые помогут вам составить продающие теплые и холодные коммерческие предложения, ведь именно эти типы КП требуют кропотливой работы, в то время как горячее коммерческое предложение часто сводится просто к отправке счета и спецификации продукции.

Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов:

1. Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть. Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.

Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:

• Вопрос плюс интрига: «Хотите знать, как экономить $100 ежедневно?»
• Список: «7 идей, подарков, причин, способов…»
• Обозначение целевой аудитории: «Выгодное предложение для бухгалтеров малых предприятий…»
• Раскрытие секретов: «3 секрета успешного старта бизнеса…»
• Мотивирующие отрывки из отзывов клиентов: «Этот курс изменил мое представление о …»
• Обыгрывание эмоций, любопытства, проблем, желаний: «Обеспокоены потерей клиентов?», «Мечтаете учиться за границей?»
• Афоризмы, популярные цитаты из кинофильмов и их меткие перефразирования. С помощью таких заголовков легко привлечь внимание и одновременно сместить акценты с рекламного посыла текста на первоисточник: «Утром стулья – вечером деньги. Делайте заказ мебели без предоплаты!».

Ошибки новичков, которые мешают сделать хорошее КП

Многие начинающие копирайтеры, маркетологи и предприниматели совершают ошибки, которые сильно «режут» конверсию коммерческого предложения. Давайте рассмотрим основные ошибки новичков, чтобы не допустить их при составление собственных компредов.

Частые ошибки при создании КП:

• Слишком много информации о продукте.
• Нет описания выгод, которые получит клиент.
• Обман потенциальных клиентов и введение в заблуждение: например, в компреде указана одна цена, а по факту она выше.
• Предложение состоит из десятков разных услуг — автор продает смартфоны, чехлы и ноутбуки в одном письме.
• Текст написан «сложно»: в каждом предложении встречаются трудные термины, канцелярит.

Образца коммерческого предложения не будет: это не эффективно

Образец — это хорошо, когда вы не знаете, как составить договор или заполнить декларацию. А вот когда речь идет о КП образцы — зло. Начнем с того, что ни одна компания не выложит свое КП на всеобщее обозрение, если оно работает. Это значит, что практически все примеры, которые вы найдете в Интернете неэффективны.

Во-вторых, ни один образец не учтет особенностей вашей компании, продукта и аудитории. Пытаясь подогнать шаблон под себя вы либо создадите свое собственное КП, либо просто махнете рукой на это все.

Поэтому единственный вариант посмотреть что-то работающее — получить КП от конкурентов. Но опять-таки, где гарантия, что у них КП эффективные?

Поэтому лучше набираться теоретических знаний и пробовать свои силы на практике. В конце концов никто никогда не создавала что-то идеальное с первого раза. Пробуйте, редактируйте, меняйте, используйте новые приемы и психологические триггеры — вот тогда у вас получить то самое КП, которое продает.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1. Ода к своей компании в стиле «Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла». Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний «Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…» Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6. Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Перед тем, как начать писать деловое предложение, стоит поставить себя на место человека из целевой аудитории. Понять, о чем он думает, какие цели преследует, какие проблемы имеет.

В этом случае удастся написать письмо, которое сможет его заинтересовать. Не стоит пренебрегать и эффективными приемами.

Задачи, которые решает коммерческое предложение

Главная стратегическая задача — получить нового клиента. Заключить с ним договор, провести сделку, начать долгосрочное сотрудничество. Но в сфере b2b длительный цикл принятия решений, и, как правило, в процессе участвуют несколько специалистов: например, начальник отдела снабжения, коммерческий директор и руководитель подразделения, для которого предназначен товар.

Чем крупнее бизнес, тем более длинными становятся и цепочка согласований, и цикл принятия решений. Поэтому ждать, что сразу после получения КП произойдет продажа товара, заказ услуги или будет подписан договор о сотрудничестве, неоправданно.

Тактически документ ориентирован на то, чтобы перевести получателя на следующий этап воронки продаж:

• привлечь внимание;
• вызвать интерес у получателя/потенциального клиента;
• аргументировать выгоды;
• мотивировать обратиться в компанию — запросить прайс, назначить встречу, получить образец продукции или шаблон договора.

Похожие записи:

• Примеры прямого и косвенного умысла в преступлениях
• Программа «Молодая семья» — 2023: что нужно знать
• 27.12.2022 Выплаты и пособия на детей в 2023 году