Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Полное руководство по продвижению приложений: 23 шага в топ магазинов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Возможность монетизировать приложение напрямую зависит от числа пользователей, которые его установили и регулярно запускают. Это относится к приложениям всех типов: платным, бесплатным и распространяющимся по модели freemium.
ASO – неотъемлемая часть маркетинга мобильных приложений. Чем лучше вы оптимизируете страницу в сторе, тем больше органического трафика привлечете. Проработка ASO начинается до релиза в App Store и Google Play. Обязательные работы включают:
Универсальный рецепт продвижения приложений…
… существует. Он не отличается от рецептов маркетинга других продуктов. Чтобы ваше приложение заметили, выполните три условия:
- Создайте действительно классную и нужную мобильную программу. Качественное приложение замечают сотрудники профильных магазинов, редакторы тематических изданий и рядовые пользователи. А набившие оскомину клоны клонов удачных продуктов не спасет никакое продвижение.
- Создайте вокруг программы позитивный фоновый шум. Используйте любые доступные методы: от публикации обзоров на «Ленте.ру» и 4pda до обсуждений на форумах и в социальных сетях и твитов Снуп Догга. Вам останется обеспечить видимость продукта в Сети в целом и в магазинах приложений, чтобы получать органические установки.
- Инвестируйте в рекламу. Выберите наиболее подходящий канал привлечения пользователей. Это может быть поисковая контекстная реклама, объявления в соцсетях, платные посты в пабликах и группах, реклама в мобильных приложениях и сообществах кросс-промоушена.
Не забывайте о необходимости постоянно совершенствовать продукт. Вас должны интересовать любые факторы, влияющие на привлекательность приложения для пользователей. Улучшайте дизайн и юзабилити, расширяйте функциональность, стимулируйте активность пользователей, пробуйте разные бизнес-модели.
Как оценивать успехи и строить дальнейший план? Цели, метрики, успех и аналитика UA-кампаний
Главная цель кампаний по приобретению пользователей — приобретение как можно большего количества пользователей. Таким образом, ключевым вопросом, на который вы будете отвечать в каждой кампании, будет, скорее всего — сколько пользователей я приобрел?
Со временем он превратится в другой — приобрели ли вы сейчас больше пользователей, чем в прошлом квартале?
Однако современный UA не заканчивает (или не должен) измерением одной простой величины. Вы также должны рассматривать множество других метрик, чтобы не игнорировать ключевые точки ваших кампаний.
Это, например:
- Click-through rate (CTR) — уровень кликов
- Cost per install (CPI) — стоимость установки
- Cost per acquisition (CPA) — стоимость приобретения пользователя
- Average revenue per user (ARPU) — средний доход с пользователя
- Retention и Churn — уровень возвратов и оттока пользователей
- Uninstall — уровень удаления приложений и когда это происходит
- Conversion — уровень конверсии, выполнения желаемого действия
Но не надо фокусироваться исключительно на количестве установок. В настоящее время маркетологи приложений должны привлекать пользователей, которых можно монетизировать. Вот тут-то и возникает значение LTV (Lifetime Value). LTV — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним. Вокруг этого показателя и крутится весь маркетинг, это показатель, который отслеживает ценность клиента в его взаимодействии с приложением — он дает вам представление о том, как ваше приложение работает в течение времени.
А что насчёт продвижения игр?
Мобильные игры — очень конкурентный рынок, на котором “нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее”. Приобретение новых пользователей (большинство из которых ничего и не покупает) — огромный вызов для любого создателя игры. Вот несколько советов о маркетинге мобильных игр — попробуйте применить их для своего настоящего или будущего проекта.
- Не продвигайте игру “для всех” (да и разрабатывать с таким подходом, честно говоря, не стоит). Правильное определение целевой аудитории — залог правильного продвижения. Вам нужно знать пол, возраст, стиль жизни, условия, в которых играет ваш пользователь, какие сайты посещает. Чем точнее вы определите вашу потенциальную аудиторию, тем проще вам будет таргетировать маркетинговые кампании, тем больше пользователей останется у вас “внутри” игры.
- Исследуйте конкурентов. Понять, как общаться с получившейся аудиторией довольно просто — посмотрите на конкурентов, которые уже работают для нее. Это поможет вам определить начальные стратегии, понять стоящие задачи, выработать новые подходы, улучшить процессы. Конкурентный анализ — очень полезный шаг в составлении первоначальных планов для продвижения игры, но не превращайте его в догму, опирайтесь на него, но используйте как основу для дальнейшего развития.
- Создайте лендинг, который продает. Креативный, красивый, увлекающий и, конечно, мобильный. Представьте свою игру в лучшем свете, расскажите об основных элементах игры, покажите видео, дайте ссылки на магазины приложений. Лендинг, может быть, в настоящее время и не так важен, но это ваша визитная карточка, сама по себе способная привлекать вам пользователей, так что не пренебрегайте им.
- Создайте идеальную страницу в магазине приложений. Вот ASO гораздо важнее! Чем выше ваша игра в поиске, тем больше пользователей у нее будет. Чем выше она в чартах, тем больше пользователей. Чем привлекательнее ваша страница, чем лучше она “превращает” посетителей в пользователей, в игроков, тем лучше. App Store Optimization — сложный итерационный процесс, причем различающийся на iOS и Android. Он не является залогом успеха вашего маркетингового плана, но недооценивать ASO — значит терять множество пользователей.
- Платное продвижение игр. Когда у вас будут готовы все маркетинговые компоненты (лендинг, страницы в магазинах, социальные сети, видео, промо-материалы), можно уже будет приступать к покупке пользователей. И речь идет не только о баннерах в рекламных или социальных сетях (хотя и о них тоже) — направлений для продвижения множество. Это и обзоры на популярных сайтах о приложениях и играх для iOS и Android (кстати, обзоры — один из главных способов, каким пользователи узнают о новых играх и приложениях), и контент маркетинг, и набирающий силу маркетинг влияния, и кросс-промо.
Описание приложения или поле длинного описания в App Store рассказывает аудитории, почему они должны скачать ваше приложение. В вашем распоряжении 4000 символов, которые в основном влияют на коэффициент конверсии установки.
Поле описания приложения не используется для ранжирования, и алгоритм App Store не индексирует ключевые слова, содержащиеся в нем. Ключевые слова, которые вы поместите внутрь, не повлияют на рейтинг приложения. Однако описание приложения — это идеальное место, где можно поделиться различными деталями и проконтролировать, как посетители страницы продукта видят ваше приложение.
Описание — не самый заметный элемент страницы приложения, но люди, которые его читают, заинтересовываются и хотят узнать больше о вашем приложении. Первые пять строк описания приложения являются самыми важными и должны быстро и кратко рассказать о том, что представляет собой ваше приложение. Обычно эти пять строк относятся к видимому тексту, прежде чем нажать на “показать больше”.
Хотя описание приложения не так важно, как другие элементы в App Store, оно, вероятно, привлекает высококачественных пользователей, готовых потратить время на чтение подробностей. Следовательно, они могут демонстрировать более высокие показатели удержания, чем другие пользователи. Если же определенный тип пользователей еще не готов загрузить приложение, описание приложения дает возможность расширить ваши существующие преимущества.
Есть несколько вещей, которые можно сделать, когда дело доходит до создания описания приложения:
- сосредоточьтесь на вступительной части, чтобы зацепить читателей
- описать, что делает приложение и как оно работает
- подчеркните особенности приложения
- опишите примеры использования
- упоминайте и ссылайтесь на свою целевую аудиторию
- поделитесь административной информацией
Вы не можете выделять слова в описании приложения жирным шрифтом или использовать подобные опции форматирования, как в Google Play. Однако вам будет полезно попробовать поэкспериментировать с дополнительным пробелом, длиной абзаца и другими способами компоновки текста, чтобы люди могли легко ориентироваться в описании приложения.
Покупки внутри приложения
Покупки в приложении или IAP (in-app purchases) могут существенно повлиять на оптимизацию ключевых слов и коэффициента конверсии. IAP — это один из многих рекламных инструментов, которые вы можете использовать в App Store для повышения популярности приложения и премиум-предложения, которое к нему прилагается.
У вас может быть сколько угодно покупок внутри приложения, но вы можете рекламировать только 20 из них, если хотите, чтобы они были видны в поиске App Store. Если вы не будете их рекламировать, они будут видны только на странице приложения.
Ключевые слова, используемые в IAP, индексируются, и чаще всего продвигаемое объявление появляется рядом с результатами поиска приложений, что еще больше увеличивает ваше присутствие в поиске.
Правила ранжирования в App Store и Google Play
Успешность и популярность приложения сильно зависят от качественного ранжирования в магазинах App Store и Play Market. На первый взгляд, может показаться, что эти два магазина похожи, но это не совсем так. Да, в обоих можно совершать покупки программ, книг, фильмов. Но ранжируются приложения в системах по-разному.
Сравним параметры ранжирования App Store и Google Play и выясним, какие правила ранжирования им свойственны:
-
Название.
-
В App Store под поисковый индекс попадает до 30 символов.
-
В Google Play больше — до 50 символов.
-
-
Подзаголовок.
-
В App Store играет не последнюю роль, занимая до 30 символов.
-
В Google Play отсутствует возможность добавления подзаголовков.
-
-
Ключевые слова.
-
В App Store ключевые слова должны содержать не более 100 символов + употребляться в верных словоформах.
-
В Google Play поля под ключевые слова отсутствуют, нельзя использовать брендовые запросы (в том числе запросы конкурентов), выдача приложений персонализирована.
-
-
Краткое описание приложения. Доступно в обоих магазинах.
-
В App Store под описание проекта выделяется 170 символов, но оно не попадает под индекс. Плюс его можно менять. Указав, например, что на товар действует скидка.
-
В Google Play под описание продукта выделяется всего 80 символов. Менять релиз нельзя, зато он индексируется.
-
-
Отзывы.
-
В App Store отзывы не индексируются.
-
А Google Play отзывы индексируются. Причем алгоритм учитывает ключевые слова в комментариях. Значит, ключи можно вставлять прямо в текст отзыва — ранжирование будет лучше.
-
-
Локализация.
-
В App Store есть понятия главной и дополнительной локализации у одной страны. Для пользователя это означает, что в зависимости от настроек языка на устройстве, он будет видеть разные страницы приложения с разными метаданными. Для разработчика — что при индексации приложения поисковым движком App Store будут учтены текстовые индексируемые поля.
-
-
Встроенные покупки.
-
У App Store встроенные покупки — это одна из главных фишек. На экране приложения пользователь видит возможность приобрести предмет в игре, подписку, какую-либо услугу. Каждая услуга имеет название, иконку и краткое описание. Подобные предложения занимают больше места на экране юзера, что положительно сказывается на общей конверсии.
-
В Google play встроенные покупки отсутствуют.
-
Что вы получите после ASO-оптимизации?
Раскрутка способствует продвижению как новых проектов, так и тех, которые уже имеют свою аудиторию. Результаты правильного ASO:
- Приложение продвигается в ТОП поиска магазинов, растет его видимость.
- Продукт видят целевые пользователи, то есть те, которые в нем заинтересованы. Целевые пользователи, в отличие от случайных и мотивированных, скачивают программу и долго ей пользуются.
- Рост конверсий из просмотров в скачивание. Оптимизация повышает релевантность и привлекательность продукта для аудитории.
- Растет число загрузок (при правильном продвижении увеличивается кратно), а с ним увеличивается прибыль.
- Экономия рекламного бюджета. Рекламируя продукт, вы платите за размещение рекламы или за каждый клик, даже если нет эффекта (скачиваний). С ASO-оптимизацией получаете условно бесплатные органические скачивания. Максимальный эффект дает сочетание методов ASO и рекламы.
Как достичь максимума
- Для успешного достижения всех целей начните с испытания продукта на своей команде. Так вы избавите будущих пользователей от тонн ошибок, а себя — от волны хейта.
- Всегда основывайте вашу кампанию на четком и понятном стратегическом подходе. Он поможет вам на каждом этапе четко понимать свой прогресс, потенциал и правильность выбранного пути.
- Мобильная реклама — одна из самых технологичных индустрий, так что внимательно отнеситесь к подбору каждого инструмента, правильно выставляйте таргетинги и оценивайте эффективность в круглосуточном режиме.
- Отличайтесь от конкурентов, ставьте эксперименты и будьте на шаг впереди — новаторство в мобайле всегда приносит свои плоды, помогая достигать целей. Конечно же, научитесь понимать и чувствовать клиента.
- Уверены, что эти рекомендации будут для вас полезными и помогут разобраться со сложностями, возникающими во время работы над продвижением мобильных приложений.
Советы из практики Aviasales
Илья Кухарев, ASO-специалист из команды Aviasales, поделился советами из практики:
1. Скриншоты должны понятно отражать возможности вашего приложения, а также демонстрировать, чем ваш продукт лучше альтернатив, и объяснять, какие проблемы пользователя будут решены.
2. Хорошо проработанные скриншоты влияют на конверсию из показов в установки. Ориентируйтесь на среднюю конверсию 8,3% (средняя для тревел-ниши) и старайтесь ее превзойти.
3. Обязательно проводите A/B-тесты для выявления лучших вариантов скриншотов.
4. Если используете видео, то не делайте это лишь ради того, чтобы у вас было хоть какое-то видео. Добавьте видео и посмотрите на результаты. Иногда скриншоты работают лучше роликов. Видео лучше работают для игр и сложных приложений, но и для тревел-приложений ролики могут стать отличным вариантом.
Вывод приложения в ТОП «Google Play» и «App Store» с помощью ASO
Нахождение мобильного приложения в маркетплейсах «Google Play» и «App Store» не является гарантом того, что пользователи смогут его быстро найти на площадках. На текущий момент совокупная база продуктов составляет более 2 миллионов, что создаёт огромную конкуренцию за внимание пользователей.
ASO – это комплекс работ по оптимизации мобильных приложений с целью их вывода в ТОП выдачи маркетплейсов «Google Play» и «App Store». Является аналогом SEO (поисковой оптимизации сайтов), включает в себя следующие работы:
- сбор семантического ядра (подбор основных ключевых запросов);
- уникальное наполнение/описание приложения;
- подбор заголовка (title) и краткого описания;
- ускорение скорости загрузки.
Кроме того, на «ASO» влияет и поведенческий фактор, который характеризуется:
- оценкой пользователей и рейтингом приложения;
- наличием жалоб и уведомлений о сбоях в работе;
- количество просмотров/скачиваний/установок/удалений.
Телевизионная реклама может решать две основные задачи: повышать узнаваемость мобильного приложения в «сторах» и приводить заинтересованных потенциальных клиентов. Она хорошо подходит для продвижения мобильных приложений с широкой целевой аудиторией.
В связи с высокой стоимостью рекламы на ТВ, следует тщательно поработать над рекламным роликом, сделать его привлекательным и интересным для целевой аудитории. Выбирать телеканалы для трансляции стоит, ориентируясь на типовые профили пользователей, способные дать максимально релевантный трафик.
К примеру, продвигая мобильное приложение для мужчин, лучше всего обратиться к спортивным каналам. При этом рекламный ролик должен соответствовать смысловому контексту канала. Подобной практикой пользуются многие известные разработчики игр для смартфонов.
Самая большая сложность при использовании рекламы на ТВ – отслеживание эффективности данного источника. Очень часто делается поспешный вывод об эффективности канала привлечения трафика, исходя из совокупного прироста установок, что не всегда может быть следствием использования телевизионной рекламы и наоборот.
К тому же, метрики эффективности, предоставляемые «телевизионщиками», часто оказываются завышенными и не объективными.
Настроив аналитику и начав отслеживать необходимые показатели, можно сосредоточиться на улучшении позиции приложения в магазине. Правильно оптимизированная страница поможет пользователям легко находить приложение в App Store, Google Play или в других магазинах, по ключевым словам или категориям.
App Store Optimization работает по принципу SEO — здесь также важен подбор релевантных ключевых слов, соотношение конкурентности, частотности и объема привлекаемого трафика.
Однако есть еще немало факторов, которые влияют на ранжирование приложения. Страницы, на которых размещены качественные скриншоты приложения, видео, а также множество положительных отзывов пользователей будут отражаться на более высоких позициях.
Иногда даже незначительные изменения в расположении элементов на странице приложения влияют на его позицию. Для определения оптимального варианта страницы можно провести A/B-тест с помощью сервиса, такого как Splitmetrics или Testnest. Подготовив несколько прототипов посадочной страницы, которая имитирует внешний вид магазина приложений, такой сервис позволяет привлечь трафик через рекламу и, проанализировав поведение пользователей, понять, какая именно конфигурация страницы привлекает больше всего целевых действий.
Закупка мобильного трафика помогает приобрести новых пользователей и увеличить количество скачиваний приложения. Правильно настроенная рекламная кампания приводит качественный трафик при том, что стоимость приобретения одного пользователя (Customer Acquisition Cost) не превышает тот доход, который он приносит за весь период пользования приложением (LTV).
Чтобы избежать фрода и напрасных трат, нужно правильно выбрать модель оплаты. В мобильной рекламе доступны следующие опции:
- CPM — оплата за тысячу показов,
- CPC — оплата за клик по рекламе,
- CPE — оплата за действие пользователя,
- CPI — оплата за установку приложения.
Автодирект в Xiaomi GetApps. Сегодня Xiaomi является лидером российского рынка смартфонов. В предустановленном в смартфонах сторе GetApps загружено 250 млн. приложений. Яндекс предлагает простой механизм продвижения Android-приложений через GetApps: необходимо загрузить приложение в GetApps и создать обычную рекламную кампанию в Яндекс Директе. На телефонах Xiaomi установка начнется сразу же после клика на объявление, а на телефонах других производителей произойдет перенаправление в Google Play.
Playable формат объявлений. Playable Ads — это интерактивный рекламный формат для максимально вовлекающей рекламы. С помощью Playable Ads пользователь может протестировать приложение или сыграть в игру, прежде чем скачать. Благодаря ярким креативам и необычной механике новый формат привлекает внимание аудитории и мотивирует взаимодействовать с рекламой как можно дольше.
Полноэкранная реклама. Полноэкранная реклама (Interstitial) — это реклама, которая полностью закрывает фон приложения и показывается между запросом какой-то информации пользователем и ее получением (например, при переходе на следующий уровень игры). Это могут быть текстово-графические объявления, медийная реклама или видеореклама. Количество объявлений в блоке и размер шрифта определяются автоматически, исходя из размеров экрана пользователя.
Оптимизация кампаний для iOS 14,5 и выше. Для рекламы на iOS 14,5 и выше стали доступны доступны две новые рекламные стратегии — avgCPI и avgCPA. Алгоритмы Яндекс определяют степень готовности пользователя совершить установку приложения или его покупку, основываясь на данных об интересах пользователя и учитывая другие факторы, в том числе место размещения объявления. Модель оплаты рекламы остается прежней (CPC), при этом новые стратегии делают результаты закупки трафика на iOS более предсказуемыми, быстрее происходит оптимизация рекламной кампании, повышается качество трафика.